當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>房產(chǎn)酒店>詳細(xì)內(nèi)容 萬(wàn)國(guó)SOHO二期銷售方案 作者：佚名 時(shí)間：2006-1-21 字體：[大] [中] [小]

目錄…………………………………………………………………………1
第一部分 萬(wàn)國(guó)SOHO項(xiàng)目定位及USP導(dǎo)向……………………………2
第二部分 萬(wàn)國(guó)SOHO客戶群分析及整合………………………………4
第三部分 萬(wàn)國(guó)SOHO項(xiàng)目推廣思路……………………………………6
第四部分 萬(wàn)國(guó)SOHO項(xiàng)目建議…………………………………………6
第五部分 萬(wàn)國(guó)SOHO整合推廣策略……………………………………9
第六部分 萬(wàn)國(guó)SOHO銷售前期工作……………………………………14
第七部分 萬(wàn)國(guó)SOHO銷售相關(guān)工作及政策……………………………15
第八部分  
;費(fèi)用預(yù)算………………………………………………………16
第九部分  工作完成進(jìn)度…………………………………………………16
附件1 ：萬(wàn)國(guó)SOHO自用型管理細(xì)則…………………………………17
附件2：萬(wàn)國(guó)ＳＯＨＯ定金、誠(chéng)意金收取管理辦法……………………19
附件3：瑞德摩爾項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)規(guī)整…………………………………22
附件4：萬(wàn)國(guó)SOHO相關(guān)效果圖…………………………………………24
第一部分 萬(wàn)國(guó)SOHO項(xiàng)目定位及USP導(dǎo)向
一、項(xiàng)目定位
萬(wàn)國(guó)SOHO項(xiàng)目定位總原則為：引動(dòng)蘭州市SOHO商務(wù)住宅新潮流
以下是具體的定位實(shí)施：
1、形象定位：
（1）優(yōu)良的建筑品質(zhì)——以打造西部摩爾為目的，大東方的一流建筑技術(shù)；
（2）情感享受——瑞德摩爾“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念；
（3）品位摩爾生活——摩爾概念在蘭的創(chuàng)新；
（4）周邊配套設(shè)施——甘肅中醫(yī)學(xué)院、蘭州醫(yī)學(xué)院等高校以及省人民醫(yī)院、蘭州醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院等，以及市場(chǎng)內(nèi)的銀行、托兒所等為萬(wàn)國(guó)的投資者和居住者解決了生活保障；
2、功能定位：
（1）可自用，也可投資——萬(wàn)國(guó)SOHO為各類人士量身定做，既可以自用，又可以投資，獲取高額的租金回報(bào)；
（2）投資潛力大——對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，瑞德摩爾地處繁華地段，位于“東部經(jīng)濟(jì)帶”的橋頭堡位置，交通便利，其升值潛力巨大；
（3）經(jīng)濟(jì)實(shí)用——對(duì)于自用者來(lái)說(shuō)，萬(wàn)國(guó)SOHO不但可以作為高檔次的豪華住宅，還可以作為辦公場(chǎng)所，經(jīng)濟(jì)、方便、實(shí)用。對(duì)現(xiàn)在使用寫字樓的目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)查，對(duì)辦公和住宅兩方面的總費(fèi)用、每天花在上下班途中的時(shí)間進(jìn)行估算，訴求SOHO在省時(shí)和經(jīng)濟(jì)兩方面直觀具體，體現(xiàn)公司的實(shí)力品味和檔次；
（4）辦公的便利——萬(wàn)國(guó)SOHO將辦公與住宅和為一體，為在家辦公者提供了有利的場(chǎng)所；
（5）盡享摩爾繁華——坐擁萬(wàn)國(guó)，享受摩爾。
3、品牌定位：
（1）在蘭新集團(tuán)改名為瑞德集團(tuán)后，不單單是從名字上的改動(dòng)，更是從企業(yè)的管理機(jī)制等實(shí)質(zhì)上發(fā)生從單純國(guó)有向多種身份參股的變化，這些要讓廣大受眾理解�！叭鸬隆笔侨鹗亢偷聡�(guó)的簡(jiǎn)稱，提供歐式的品質(zhì)和感受；
（2）蘭新集團(tuán)知名度非常高，但是美譽(yù)度有一些折扣，所以通過(guò)此次項(xiàng)目整合，重新塑造瑞德集團(tuán)（原蘭新集團(tuán)）的美譽(yù)度。同時(shí)以高價(jià)高質(zhì)，熱地?zé)醿r(jià)為訴求，通過(guò)務(wù)實(shí)而經(jīng)濟(jì)的手段改造現(xiàn)狀，每一次改造的意圖力求商戶理解和對(duì)廣大受眾的告知。
二、項(xiàng)目“USP”提煉
通過(guò)對(duì)前期宣傳的誤區(qū)分析以及市場(chǎng)定位，本人認(rèn)為如何提升萬(wàn)國(guó)SOHO的“USP”將是以后宣傳的關(guān)鍵。
1、突出功能訴求，以項(xiàng)目功能特點(diǎn)來(lái)提升USP（黃金地段、房屋品質(zhì)等）：小型在家辦公室，酒店式的物業(yè)服務(wù)，人性化的全方位都市生活便利，足不出戶生活和工作的一切事務(wù)頃刻完成，結(jié)合網(wǎng)上生活提供的SOHO業(yè)主與租戶建立綠色通道，購(gòu)物、就醫(yī)、交際一切有條不紊，瑞德摩爾體系中VIP的一切服務(wù)讓人真正體會(huì)都市生活。
2、高位嫁接，從形象上提升USP：
①時(shí)尚性（超前的前瞻性摩爾理念）：與大城市同步；
②便利性（交通的便利，生活的便捷）：購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、就醫(yī)、經(jīng)商在300米范圍內(nèi)盡享，在幾分鐘內(nèi)實(shí)現(xiàn)；
③文化性（周邊院校云集，將此嫁接于萬(wàn)國(guó)SOHO）：體現(xiàn)地域風(fēng)格、公司及個(gè)人品味；
④舒適性（商住一體，宜商宜�。�：省卻為日常生活操持的煩瑣，只要一個(gè)電話、一下點(diǎn)擊，相應(yīng)的服務(wù)即刻到位；
⑤高貴性（生活品質(zhì)的全面提升）：體現(xiàn)高品質(zhì)、高品味、優(yōu)質(zhì)的個(gè)性服務(wù)，使該物業(yè)成為長(zhǎng)久優(yōu)質(zhì)物業(yè)和代表，體現(xiàn)整個(gè)摩爾的先進(jìn)。
第二部分 萬(wàn)國(guó)SOHO客戶群分析及整合
一、萬(wàn)國(guó)SOHO的客戶群主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、消費(fèi)者構(gòu)成：本市場(chǎng)及東部服裝市場(chǎng)等周邊的商人、企業(yè)、經(jīng)營(yíng)戶、品牌商家。商會(huì)、私營(yíng)企業(yè)、本地及周邊區(qū)縣高收入者；
2、區(qū)域特征：蘭州市為主體，本市場(chǎng)及周邊市場(chǎng)的投資者應(yīng)該作深層次挖掘；
3、職業(yè)：個(gè)體私營(yíng)、事業(yè)單位管理層高收入者；
4、收入：平均家庭年收入10萬(wàn)以上；
5、購(gòu)買心理：比較務(wù)實(shí)，相對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)說(shuō)他們更注重地段價(jià)值和企業(yè)信譽(yù)等產(chǎn)品附加值，其次才是房屋的細(xì)部品質(zhì)；
6、購(gòu)買習(xí)慣：
（1）喜歡多處置業(yè)；
（2）投資意識(shí)強(qiáng)；
（3）消費(fèi)比較理智，跟風(fēng)炒作意識(shí)不強(qiáng)，自我需求非常明顯；
7、支付比重：生活水平小資化，基礎(chǔ)消費(fèi)的比重已經(jīng)縮小，步入汽車消費(fèi)等大比重支出階段。
總之，萬(wàn)國(guó)SOHO的投資者應(yīng)該有以下幾個(gè)大類：
1、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)人，他們的角色介于投資者和消費(fèi)者之間；
2、公司或企業(yè)單位，作為投資或自用用途；
3、個(gè)體私營(yíng)企業(yè)，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)純粹是業(yè)務(wù)和工作需要。
二、上述各類群體所關(guān)注的利益各不相同：
1、個(gè)人消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)在于前期投入的比重、投資升值的保障、管理公司的經(jīng)營(yíng)能力、附加的優(yōu)惠和功能等；
2、機(jī)構(gòu)投資者關(guān)注商務(wù)住宅的服務(wù)和管理能力、財(cái)務(wù)監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化和業(yè)務(wù)的需要等；
3、個(gè)體戶則為兩者之間。
三、客戶具體劃分：
1、投資型：
公務(wù)員（機(jī)關(guān)干部）、軍人、教育、醫(yī)療等系統(tǒng)工作者，個(gè)體及私營(yíng)業(yè)主，金融、財(cái)務(wù)、法律工作者，編輯記者，海歸人士及其親屬。即：社會(huì)上具有一定投資消費(fèi)能力而且又知曉了解SOHO及投資返還實(shí)質(zhì)的人群。
2、自用型：
網(wǎng)絡(luò)公司、律師、會(huì)計(jì)和建筑事務(wù)所、廣告設(shè)計(jì)策劃公司、外地公司駐蘭辦事處、藝術(shù)及攝影工作室、中介咨詢公司、旅游公司以及部分個(gè)體私企。
第三部分 萬(wàn)國(guó)SOHO項(xiàng)目推廣思路
總的思路：以SOHO文化帶動(dòng)萬(wàn)國(guó)SOHO的銷售，以萬(wàn)國(guó)SOHO的文化充實(shí)摩爾文化，以摩爾的新型理念促動(dòng)萬(wàn)國(guó)SOHO的銷售。
具體思路：
第一階段：SOHO文化熱的掀起
1、持續(xù)時(shí)間：10.15——10.25
2、主要推廣方式：將SOHO文化、摩爾理念同房地產(chǎn)以及瑞德先進(jìn)的物業(yè)管理聯(lián)姻，共同打造一個(gè)以新文化、新理念為主題的高尚社區(qū)，充分利用SOHO商務(wù)住宅在蘭州市的空缺性，發(fā)揮摩爾新理念的優(yōu)勢(shì)。
第二階段：萬(wàn)國(guó)SOHO銷售
1、持續(xù)時(shí)間：10.25——
2、主要推廣方式：通過(guò)前期SOHO文化熱的掀起以及摩爾新理念的造勢(shì)，再加上瑞德摩爾其他項(xiàng)目的火熱銷售的造勢(shì)帶動(dòng)萬(wàn)國(guó)SOHO的銷售。
第四部分 萬(wàn)國(guó)SOHO項(xiàng)目建議
一、分檔次銷售
分檔次裝修和銷售可吸引不同消費(fèi)群體的關(guān)注。
對(duì)于C座的銷售，應(yīng)規(guī)劃出其功能用途布局。
建議：
1、7層和E座連通，設(shè)大堂、商務(wù)中心、多功能會(huì)議廳、中餐廳、咖啡廳、美容美發(fā)室，以及總控制中心、其他附屬服務(wù)設(shè)施等；
2、8——12層為自用型商務(wù)住宅，專門為自用消費(fèi)者使用；
3、13——28層為投資型商務(wù)住宅，專門為投資型消費(fèi)者用于投資，并統(tǒng)一管理，統(tǒng)一裝修；
4、29——30層為自用型高階層人士設(shè)計(jì)，并提供豪華裝修，統(tǒng)一管理。
相關(guān)效果圖見附錄（為效果圖樣，不作交房標(biāo)準(zhǔn)）
二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議
1、自用型商務(wù)住宅：
（1）按普通蘭州市住宅標(biāo)準(zhǔn)裝修；
（2）提供簡(jiǎn)單的家私、電器、及基本廚具；
（3）提供簡(jiǎn)單的辦公桌椅；
（4）提供電話及寬帶網(wǎng)絡(luò)；
（5）衛(wèi)生間供應(yīng)24小時(shí)熱水及淋浴設(shè)備。
2、投資型商務(wù)住宅：
（1）按照蘭州市三星級(jí)賓館標(biāo)準(zhǔn)裝修；
（2）較高級(jí)的家私、電器；
（3）基本廚具+飲水機(jī)+微波爐等；
（4）較高級(jí)的辦公桌椅；
（5）提供電話、傳真機(jī)、計(jì)算機(jī)及寬帶網(wǎng)絡(luò)接口；
（6）衛(wèi)生間供應(yīng)24小時(shí)熱水及浴缸設(shè)備。
3、豪華型商務(wù)住宅：
（1）按照蘭州市四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)裝修；
（2）所有家私及電器質(zhì)量及檔次為最高；
（3）衛(wèi)生間提供按摩浴缸設(shè)備；
（4）最重要的是提供人性化服務(wù)。如：司機(jī)按時(shí)接送、臨時(shí)秘書、臨時(shí)翻譯服務(wù)等。
4、智能化系統(tǒng)建議：
（1）通信自動(dòng)化系統(tǒng)：
鋪設(shè)綜合布線，提供先進(jìn)的語(yǔ)言、數(shù)據(jù)、圖形等技術(shù)傳輸通道。用戶在通訊上除電話等常規(guī)通訊手段外，還可以提供快速的接入數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)設(shè)ISDN專線，實(shí)現(xiàn)端對(duì)端的數(shù)字連接，為用戶提供充足的外線通信通道；
（2）辦公自動(dòng)化系統(tǒng)：
在辦公區(qū)內(nèi)信息插座分布為5平米一個(gè)，消費(fèi)者可根據(jù)自己的需求架設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并可完成與外部網(wǎng)的連接。同時(shí)設(shè)置衛(wèi)星電視及有線電視系統(tǒng)；
（3）樓宇自動(dòng)化系統(tǒng)：
對(duì)空調(diào)、制冷、新風(fēng)、給排水系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)化管理；
（4）消防自動(dòng)化系統(tǒng)：
設(shè)置先進(jìn)的火災(zāi)報(bào)警及滅火系統(tǒng)，遍布各個(gè)角落。在火災(zāi)發(fā)生時(shí)，自動(dòng)發(fā)出聲光報(bào)警，緊急廣播通知人員疏散，同時(shí)啟動(dòng)噴淋、排煙、防火卷簾等滅火設(shè)備；
（5）保安自動(dòng)化系統(tǒng)：
為保證大廈內(nèi)人員的安全并及時(shí)處理突發(fā)事件，在大堂、公用通道及所有的出入口等重要部位設(shè)置先進(jìn)的保安監(jiān)視設(shè)備，并具有自動(dòng)錄像功能；
（6）網(wǎng)上生活社區(qū)服務(wù)（網(wǎng)上商城、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）。
三、物業(yè)管理建議：
1、現(xiàn)在瑞德摩爾物業(yè)管理很不完善。例如：衛(wèi)生打掃不及時(shí)、垃圾桶比較少、物業(yè)服務(wù)人員態(tài)度惡劣等；
2、除進(jìn)行必要的硬件改造外，物業(yè)管理的人性化服務(wù)更能突出瑞德摩爾的“人性化”經(jīng)營(yíng)理念。
3、直接引入知名物業(yè)管理公司，或者引進(jìn)其管理和培訓(xùn)體制對(duì)瑞德物業(yè)公司進(jìn)行全新打造。
第五部分 萬(wàn)國(guó)SOHO整合推廣策略
一、價(jià)格策略：
1、總體上以前期制定價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)
2、“特價(jià)單位” 策略：
推出3—5套采光性較差、戶型不太好的房間，作為“特價(jià)單位”，以較低的價(jià)格出售，以低價(jià)造成熱銷、搶購(gòu)場(chǎng)面，吸引受眾的關(guān)注。
3、消化風(fēng)險(xiǎn)單位促銷策略：
在市場(chǎng)反映不是很強(qiáng)烈時(shí)，拿出部分單位房間，以略高于底價(jià)的價(jià)位，以低價(jià)限時(shí)、限量的形式轟動(dòng)推出，達(dá)到暢銷的目的。
二、行銷推廣策略：
1、通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷分階段進(jìn)行推廣
關(guān)系營(yíng)銷主要是通過(guò)報(bào)紙、電視、戶外廣告等方式將項(xiàng)目整體形象傳播出去，通過(guò)各種渠道吸引目標(biāo)客戶前來(lái)洽談，培養(yǎng)市場(chǎng)饑渴感，以利于銷售的主動(dòng)性，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是以單個(gè)單位出售為主。
2、以賣為主，以租賃應(yīng)急
在銷售過(guò)程中，一旦出現(xiàn)市場(chǎng)冷淡現(xiàn)象，馬上推出10套左右單位對(duì)外租賃，并一次性收取3——5年租金，以持續(xù)吸引受眾關(guān)注。
三、全程推廣方案
1、主題的選擇：
總體主題：進(jìn)駐摩爾，坐擁萬(wàn)國(guó)
（1）不同階段的主題定位
①市場(chǎng)培養(yǎng)期：（SOHO文化培育期）
品味SOHO生活，感受精彩空間；
②萬(wàn)國(guó)SOHO銷售期：
鉆石地段，升值無(wú)限；
（2）不同客戶群的主題定位
①自用型客戶：
宜商宜居，舒適豪華；
②投資型客戶：
財(cái)富空間，鉆石品質(zhì)，升值無(wú)限；
2、具體執(zhí)行策略
（1）定金、誠(chéng)意金收取管理辦法（附后）
（2）營(yíng)銷渠道分析
采用以第一營(yíng)銷渠道（銷售現(xiàn)場(chǎng)及業(yè)務(wù)員代表推薦）為主，銷售現(xiàn)場(chǎng)作為沙盤以及單體模型的展示地，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是以直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也能夠讓客戶產(chǎn)生購(gòu)房的沖動(dòng)；其次考慮蘭州市本地人的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，建議采用業(yè)務(wù)員推廣的方式來(lái)擴(kuò)大萬(wàn)國(guó)SOHO的目標(biāo)客戶群體，并由此來(lái)推動(dòng)萬(wàn)國(guó)SOHO的廣泛傳播；通過(guò)業(yè)務(wù)員代表直銷推廣可以快速占領(lǐng)市場(chǎng)，并在最短的時(shí)間內(nèi)將萬(wàn)國(guó)SOHO推售到一定的高度。
以第二營(yíng)銷渠道（“口碑效應(yīng)”）為輔，本人認(rèn)為第二營(yíng)銷渠道在本項(xiàng)目中將有明顯的作用；考慮到本項(xiàng)目的特殊性，客戶之間的傳播效果可能比應(yīng)廣告效果好，因?yàn)橘?gòu)房者之間的信息傳遞是很迅速的，同時(shí)口碑效應(yīng)能帶動(dòng)大尊客戶的購(gòu)買欲，也能夠增加瑞德摩爾的可信度。
（3）媒體策劃
媒體選擇：
①報(bào)紙：蘭州晨報(bào)、蘭州晚報(bào)、西部商報(bào)、科技鑫報(bào)；
②電視：
★甘肅衛(wèi)視、甘肅文化頻道“地產(chǎn)訪談”20分鐘專題欄目；
★30秒鐘廣告片。（詳細(xì)介紹瑞德摩爾子所有項(xiàng)目）
③戶外廣告：
★車體：蘭州市主線道選擇10輛車，作雙側(cè)車體廣告；（１、４、５８、１１６、１１７、１０９、８３、７６、１３１、９路）
★戶外看板：選擇4處大型戶外看板。機(jī)場(chǎng)1塊，火車站1塊，市內(nèi)黃金地段2塊（具體地點(diǎn)待定）；
★市場(chǎng)周邊立柱：３４０路與東崗路、嘉峪關(guān)路交叉處各立７Ｍ高三面立柱廣告，各有一面提供ＳＯＨＯ內(nèi)容；
★機(jī)場(chǎng)立柱：租用中川機(jī)場(chǎng)高速收費(fèi)站處立柱，至少一面提供投資ＳＯＨＯ內(nèi)容。
④廣播：（前期SOHO文化熱的推廣）
前期市場(chǎng)培養(yǎng)期面向受眾范圍比較廣，故建議作適量的廣播投入；
⑤DM單頁(yè)：具有快速、便捷的滲透效果，同時(shí)成本比較低，在營(yíng)銷中也必不可少。
3、廣告推廣策略
主導(dǎo)思想：以SOHO文化帶動(dòng)萬(wàn)國(guó)SOHO的銷售
廣告訴求：以 “坐享今日繁榮，典藏世代財(cái)富” 為主線
①地段訴求：地處東部經(jīng)濟(jì)帶橋頭堡位置；
②品質(zhì)訴求：坐擁萬(wàn)國(guó)，品味摩爾。從摩爾新理念，SOHO新概念各個(gè)方面闡述；
③情感訴求： “以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念；
④品牌訴求：從瑞德集團(tuán)的實(shí)力，瑞德摩爾30萬(wàn)商業(yè)物業(yè)，瑞德摩爾前景規(guī)劃藍(lán)圖等方面塑造品牌。
各階段廣告策略的實(shí)施：
（1）新聞追蹤報(bào)道：
讓報(bào)社、電視臺(tái)等媒介配合，每周作2次軟性報(bào)道，視項(xiàng)目進(jìn)展情況更新內(nèi)容；
（2）專題系列：
①報(bào)紙（10.15——11.15）：
共作8期專題報(bào)道：
I、市場(chǎng)培育期（10.15——10.25），專題報(bào)道3期，其主題分別為：
★SOHO讓辦公回歸本源
★SOHO生活，現(xiàn)代人居
★蘭州SOHO時(shí)代即將來(lái)臨
II、強(qiáng)銷期（10.26——11.8），專題報(bào)道3期，其主題分別為：
★萬(wàn)國(guó)SOHO銳步金城
★萬(wàn)國(guó)SOHO掀起金城人新生活理念
★萬(wàn)國(guó)SOHO打造蘭州投資新理念
III、持續(xù)期（11.9——11.15），專題報(bào)道2期，其主題分別為：
★萬(wàn)國(guó)SOHO宜商宜居，舒適豪華
★萬(wàn)國(guó)SOHO投資升值，非凡品質(zhì)
②電視：（10.20，具體時(shí)間待定，需與電視臺(tái)協(xié)調(diào)）
針對(duì)SOHO作一期地產(chǎn)投資專題研討，命名為“蘭州市地產(chǎn)投資沙龍”，之后再重播5次，以在受眾中產(chǎn)生持續(xù)影響。
（3）開盤活動(dòng)
1、時(shí)間：2004.10.28（暫定）
2、地點(diǎn)：臨時(shí)售樓中心（愛琴海城門口）
3、活動(dòng)形式：
①公開拍售；
②現(xiàn)場(chǎng)選房（交誠(chéng)意金者）；
③對(duì)已購(gòu)房者作轉(zhuǎn)交房間鑰匙儀式；
第六部分 萬(wàn)國(guó)SOHO銷售前期工作
1、項(xiàng)目推廣相關(guān)物品設(shè)計(jì)以及制作：
（1）Logo的統(tǒng)一；
（2）樓書、DM單頁(yè)設(shè)計(jì)以及制作；
（3）售樓中心展板等的設(shè)計(jì)以及制作；
（4）戶外廣告、報(bào)版廣告等的設(shè)計(jì)；
（5）大堂會(huì)所效果圖設(shè)計(jì)以及制作；
（6）萬(wàn)國(guó)SOHO裝修效果圖設(shè)計(jì)以及制作。
2、銷售人員的培訓(xùn)
（1）培訓(xùn)內(nèi)容及計(jì)劃：
★10.15下午：房地產(chǎn)基本知識(shí)培訓(xùn)以及SOHO知識(shí)培訓(xùn)；
★10.16下午：萬(wàn)國(guó)SOHO賣點(diǎn)培訓(xùn)；
★10.17下午：萬(wàn)國(guó)SOHO銷售推廣、統(tǒng)一說(shuō)辭，客戶統(tǒng)計(jì)、跟蹤培訓(xùn)。
★由售房部經(jīng)理選取時(shí)間，每周進(jìn)行兩次互動(dòng)式交流，由策劃部配合售房部完成。
（2）考核：
由策劃部配合售房部，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行互動(dòng)式現(xiàn)場(chǎng)交流考核。時(shí)間定在每天下午培訓(xùn)完畢后。
第七部分 萬(wàn)國(guó)SOHO銷售相關(guān)工作及政策
一、萬(wàn)國(guó)SOHO自用型管理辦法：（附后）
二、物業(yè)管理公司引進(jìn)：
將瑞德物業(yè)管理有限公司引入，著重從人性化服務(wù)方面渲染其先進(jìn)的管理制度，同時(shí)，現(xiàn)在市場(chǎng)內(nèi)的基本物業(yè)工作如衛(wèi)生清理等應(yīng)及時(shí)改進(jìn)。
三、瑞德摩爾項(xiàng)目、品項(xiàng)規(guī)整：（附后）
四、公正、擔(dān)保部門的引進(jìn)：
為增強(qiáng)投資者或購(gòu)房者的信心指數(shù)，需引進(jìn)以下部門，并在現(xiàn)場(chǎng)售樓處設(shè)點(diǎn)辦公：
1、公證機(jī)關(guān)；
2、工商部門；
3、法律擔(dān)保部門；
4、銀行機(jī)構(gòu)；
5、物業(yè)管理公司。
五、萬(wàn)國(guó)SOHO銷售優(yōu)惠政策：
6、安排一些獨(dú)特的銷售策略，如“1+1”行動(dòng)，即已購(gòu)房客戶再帶一名客戶購(gòu)買，享受XX優(yōu)惠或贈(zèng)送活動(dòng)；
7、開盤前一周內(nèi)，可將1萬(wàn)元定金轉(zhuǎn)為15000元的房款作為優(yōu)惠；（實(shí)質(zhì)上以房屋總價(jià)50萬(wàn)來(lái)計(jì)算，是給于9.9折優(yōu)惠）
8、對(duì)于自用型可為其辦理房屋保險(xiǎn)；
9、對(duì)于投資型客戶，可贈(zèng)送其萬(wàn)國(guó)SOHO優(yōu)惠住房卡一張。并限定使用年限；
10、對(duì)投資者，一次性付全款者，當(dāng)即返前三年租金；
11、對(duì)自用型，一次性付全款者，給予9.8折優(yōu)惠。
第八部分  費(fèi)用預(yù)算
一、媒介宣傳（一個(gè)月）：
1、報(bào)紙：15萬(wàn)（1個(gè)月）；
2、電視：5萬(wàn)（1個(gè)月）；
3、SP活動(dòng)：3萬(wàn)（1個(gè)月）；
二、印刷制作：
1、噴繪、展板等：1萬(wàn)；
2、DM宣傳單頁(yè)：1萬(wàn)；
三、費(fèi)用總計(jì)：25萬(wàn)。
四、戶外看板、車體廣告發(fā)布費(fèi)一般為一年期，待詳細(xì)核實(shí)后上報(bào)。
第九部分  工作完成進(jìn)度
1、設(shè)計(jì)制作類： 2004.10.16完成，策劃部負(fù)責(zé)；
2、銷售人員培訓(xùn)：2004.10.15、16、17三天強(qiáng)化突擊培訓(xùn)，以后每周安排兩次互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)交流，由策劃部配合售房部完成；
3、物業(yè)管理公司引進(jìn)：2004.10.16完成，由策劃部負(fù)責(zé)；
4、銀行、公正等擔(dān)保部門的引入：2004.10.17完成，策劃部負(fù)責(zé)；
5、媒介宣傳：2004.10.17開始，策劃部負(fù)責(zé)；
6、客戶信息匯總及跟蹤：貫穿銷售始終，售房部負(fù)責(zé)；
7、售樓中心調(diào)整及布置：2004.10.16完成，由策劃部、工程部配合售房部完成。
附件1           萬(wàn)國(guó)SOHO自用型管理細(xì)則
第一條本實(shí)施細(xì)則適用于萬(wàn)國(guó)SOHO自用型商務(wù)住宅。
第二條業(yè)主對(duì)自己所購(gòu)房屋（指交過(guò)30%首付款以后），有權(quán)出租、轉(zhuǎn)讓或委托他人經(jīng)營(yíng)。
第三條瑞德摩爾管理有限公司對(duì)房屋提供基本裝修，精裝修部分由業(yè)主自己完成。
第四條瑞德摩爾管理有限公司委托瑞德物業(yè)管理有限公司對(duì)萬(wàn)國(guó)SOHO物業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一管理。
第五條在簽定購(gòu)房合同時(shí)，由瑞德物業(yè)管理有限公司與業(yè)主簽訂合同（合同后附上瑞德物業(yè)管理有限公司和瑞德摩爾管理有限公司簽訂的委托管理合同/協(xié)議），約定前期物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)費(fèi)方式及計(jì)費(fèi)起始時(shí)間等內(nèi)容。
第六條瑞德物業(yè)管理有限公司是本項(xiàng)目物業(yè)管理服務(wù)的主管機(jī)關(guān)，對(duì)本項(xiàng)目物業(yè)管理服務(wù)進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、實(shí)施。
第七條物業(yè)服務(wù)成本包括以下部分：
1、理服務(wù)人員的工資、社會(huì)保險(xiǎn)和按規(guī)定提取的福利費(fèi)等；
2、物業(yè)共同部位、共用設(shè)施設(shè)備的日常運(yùn)行、維護(hù)費(fèi)用；
3、物業(yè)管理區(qū)域清潔衛(wèi)生費(fèi)用；
4、物業(yè)管理區(qū)域綠化養(yǎng)護(hù)費(fèi)用；
5、物業(yè)管理區(qū)域秩序維護(hù)費(fèi)用；
6、辦公費(fèi)用；
7、物業(yè)管理企業(yè)固定資產(chǎn)折舊；
8、物業(yè)共用部位、共用設(shè)施設(shè)備及公眾責(zé)任保險(xiǎn)費(fèi)用；
9、經(jīng)業(yè)主同意的其它費(fèi)用。
第八條瑞德物業(yè)公司公共性服務(wù)的項(xiàng)目包括：萬(wàn)國(guó)SOHO共用設(shè)施、設(shè)備的日常管理；公共場(chǎng)所清潔衛(wèi)生；環(huán)境綠化養(yǎng)護(hù)；保安及公共秩序維護(hù)；非機(jī)動(dòng)車輛進(jìn)出及停放管理。
第九條發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)，當(dāng)前業(yè)主應(yīng)當(dāng)結(jié)清物業(yè)服務(wù)費(fèi)用。
第十條物業(yè)管理收費(fèi)細(xì)則：
1、本細(xì)則所稱的物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)，是指依法成立的從事物業(yè)管理經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的瑞德物業(yè)管理有限公司接受瑞德摩爾管理有限公司委托，對(duì)房屋建筑及相配套的公用設(shè)施、設(shè)備、綠化衛(wèi)生、交通、治安和環(huán)境容貌等項(xiàng)目提供有償服務(wù)所收取費(fèi)用。
2、瑞德物業(yè)公司實(shí)行政策定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)和經(jīng)營(yíng)者定價(jià)三種。
3、為業(yè)主提供公共性服務(wù)的收費(fèi)實(shí)行政府定價(jià)；為業(yè)主提供代辦性的專項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)，實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)；為業(yè)主個(gè)別需要提供特約服務(wù)的收費(fèi)，實(shí)行經(jīng)營(yíng)者定價(jià)。
4、實(shí)行政府定價(jià)的物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，由市物價(jià)局會(huì)同市房地產(chǎn)管理局制定并執(zhí)行。實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)的物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)，由瑞德物業(yè)公司依據(jù)提供服務(wù)的項(xiàng)目和費(fèi)用開支情況執(zhí)行； 實(shí)行經(jīng)營(yíng)者定價(jià)的物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)，由瑞德物業(yè)公司和業(yè)主協(xié)商確定。
5、房屋的自用部位和自用設(shè)備由業(yè)主（物業(yè)產(chǎn)權(quán)人）負(fù)責(zé)維修，也可以委托瑞德物業(yè)管理公司進(jìn)行特約服務(wù)，費(fèi)用由業(yè)主承擔(dān)。房屋的公共部位及共用設(shè)施設(shè)備由業(yè)主委托瑞德物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)維修，其費(fèi)用的負(fù)擔(dān)問(wèn)題，另行規(guī)定。
6、瑞德物業(yè)公司管理服務(wù)收費(fèi)明碼標(biāo)價(jià)。瑞德物業(yè)公司在其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，公布收費(fèi)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)項(xiàng)目等，接受群眾的監(jiān)督。
7、業(yè)主向瑞德物業(yè)公司繳納物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)后，有關(guān)部門不再重復(fù)收取性質(zhì)和內(nèi)容相同的費(fèi)項(xiàng)。
8、物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)，使用稅務(wù)部門監(jiān)制的統(tǒng)一發(fā)票，接受物價(jià)、財(cái)政、稅務(wù)、審計(jì)部門監(jiān)督。同時(shí)，瑞德物業(yè)公司建立、健全財(cái)務(wù)管理制度，收支情況定期向業(yè)主公布。
9、物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)按法定產(chǎn)權(quán)面積計(jì)算（以產(chǎn)權(quán)證登記面積計(jì)費(fèi)）一般按每月、每平方米計(jì)收。
第十一條 本細(xì)則由瑞德摩爾管理有限公司負(fù)責(zé)解釋。
附件2        萬(wàn)國(guó)ＳＯＨＯ定金、誠(chéng)意金收取管理辦法
一、定金、誠(chéng)意金收取目的：
為牢牢把握住客戶資源，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)收取定金或誠(chéng)意金。
二、定金、誠(chéng)意金收取金額：
1、定金收取金額：人民幣1萬(wàn)元；
2、誠(chéng)意金收取金額：1000元，但是現(xiàn)場(chǎng)由業(yè)務(wù)員靈活掌握，500以上或者身份證復(fù)印件均可，但是必須在兩天之內(nèi)補(bǔ)足1000元；
三、定金、誠(chéng)意金管理：
1、交由財(cái)務(wù)統(tǒng)一管理；
2、由于購(gòu)房者原因需要退定金或者誠(chéng)意金時(shí)，我公司須收取50%的手續(xù)費(fèi)；
3、定金、誠(chéng)意金的保留期限為一個(gè)月，一個(gè)月內(nèi)客戶不辦理相關(guān)手續(xù)者，我公司將沒(méi)收其款項(xiàng)。
四、交誠(chéng)意金者須參加派號(hào)，交定金者無(wú)須參加派號(hào)，并現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取派號(hào)牌一張，公開選房日期由我公司通知。
五、派號(hào)方式：
1.記名制（憑身份證件登記）；
2.不可轉(zhuǎn)讓（需由瑞德摩爾管理有限公司和派號(hào)人共同協(xié)商確定，并由公司、原始派號(hào)人、接受轉(zhuǎn)讓人三方簽訂協(xié)議方可）；
3.不可預(yù)留單位（將安排于公開發(fā)售時(shí)選購(gòu)）；
4.不參與選房者可無(wú)條件退款。
六、派號(hào)流程圖
客戶到售樓處
銷售人員向客戶介紹本項(xiàng)目
參觀客戶         誠(chéng)意客戶
領(lǐng)取宣傳資料       交誠(chéng)意金  
作來(lái)訪客戶登記     業(yè)務(wù)員向客戶派號(hào)  
離場(chǎng)      客戶不參與現(xiàn)場(chǎng)選房  客戶參與現(xiàn)場(chǎng)選房
約定補(bǔ)足定金    客戶分批限時(shí)選鋪（10人一批，限時(shí)15分鐘）
                 開收據(jù)             選不到單位               選定單位
離場(chǎng)             安排退款         號(hào)款即時(shí)轉(zhuǎn)為定金
                          離場(chǎng)                   補(bǔ)全定金
                                              安排簽定相關(guān)合同
                                        即時(shí)收回號(hào)卡及臨時(shí)收據(jù)
業(yè)務(wù)員將號(hào)卡附于相關(guān)合同上
將誠(chéng)意金收據(jù)換為定金收據(jù)
離場(chǎng)
七、操作辦法：
1.意向客戶在正式派號(hào)期內(nèi)于售樓處交誠(chéng)意金并領(lǐng)取號(hào)卡；
2.以客戶認(rèn)籌時(shí)間次序先后發(fā)放號(hào)卡（1、2、3…n號(hào)），并將安排于公開選房當(dāng)天按派號(hào)秩序在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行選房，如當(dāng)天不參與選房病在一周內(nèi)不交定金者，沒(méi)收其誠(chéng)意金；
3.為使客戶選房工作有條不紊、快速地進(jìn)行，安排客戶分批（10人一批）、限時(shí)（15分鐘）選房；
4.選房秩序按客戶的派號(hào)先后為準(zhǔn)，當(dāng)輪到該選房的客戶，但其不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，視作自動(dòng)放棄輪候選房的機(jī)會(huì)，事后該客戶重回選房時(shí)，則需重新排隊(duì)；
5.客戶選定單位后，當(dāng)場(chǎng)需辦理定金手續(xù)；
6.選房當(dāng)日需機(jī)動(dòng)安排一定數(shù)量工作人員到現(xiàn)進(jìn)行場(chǎng)跟客戶簽合同的工作。號(hào)卡需收回并附在相關(guān)合同書上，原誠(chéng)意金收據(jù)收回?fù)Q定金收據(jù)。
八、注意事項(xiàng)：
1.公開發(fā)售前任何業(yè)務(wù)員均不能預(yù)留單位，不允許任何客戶提前選房；
2.建議分批推售進(jìn)行。
附件3           瑞德摩爾項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)規(guī)整
一、瑞德摩爾項(xiàng)目：
1、萬(wàn)國(guó)SOHO商務(wù)住宅：位于萬(wàn)國(guó)港五座塔樓的C座和E座；
2、經(jīng)營(yíng)權(quán)、產(chǎn)權(quán)鋪面銷售：瑞德摩爾現(xiàn)有商城；
3、黃金小分割鋪面銷售：瑞德摩爾現(xiàn)有商城；
4、瑞德爾服裝量販招商：瑞德爾服裝量販位于萬(wàn)國(guó)港、太平洋、大西洋城負(fù)一層，總面積達(dá)4.4萬(wàn)平方米；
5、萬(wàn)國(guó)港鋪面銷售；
6、萬(wàn)國(guó)港住宅銷售；
7、現(xiàn)房鋪面招租等。
二、瑞德摩爾經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)：
1、地中海城：一層：大家電：電視、冰箱、洗衣機(jī)。
                     小家電：微波爐、電熱水器、浴霸、CD、攝象機(jī)、不銹鋼用品、吸塵器、電風(fēng)扇、電暖器。
                     家影系列：音響、VCD、DVD、功放。
                     灶具：抽油煙機(jī)、爐盤、鍋、高壓鍋、電飯鍋、電工電料。
                     煙酒小百貨。
                     文體：文具用品。
            二層：餐飲、電工電料、小配件、家庭影院、小家電、灶具、音像制品。
2、大西洋城：電視、冰箱、洗衣機(jī)、微波爐、電熱水器、浴霸、CD、攝象機(jī)、不銹鋼制品、吸塵器、電風(fēng)扇、電暖器、音響、VCD、DVD、功放、抽油煙機(jī)、爐盤、鍋、高壓鍋、電飯鍋、電工電料、天線、衛(wèi)星接收器、煙酒小百貨、窗簾、布料、小配件、音像制品
3、商8城：電視、微波爐、電熱水器、浴霸、CD、音響、VCD、DVD、功放、電工電料、衛(wèi)星接收器、天線
4、商9城：電視、冰箱、洗衣機(jī)、微波爐、電熱水器、浴霸、電風(fēng)扇、電暖器、音響、VCD、DVD、功放、抽油煙機(jī)、爐盤
5、一通道玻璃房：電工電料、電風(fēng)扇、電暖器、小配件、有源音響、VCD、DVD
6、波羅地海城：太陽(yáng)能、浴霸、電動(dòng)自行車、太陽(yáng)能配件、電視、冰箱、洗衣機(jī)、微波爐、電熱水器、不銹鋼用品、抽油煙機(jī)、爐盤、鍋、高壓鍋、電飯鍋、電工電料、天線、衛(wèi)星接收器、自行車
7、愛琴海城：化妝品、工藝禮品、玻璃制品、毛絨玩具、內(nèi)衣、居家制品、表、電子器材、塑料制品、襪子、干花、玩具、童車、照相器材、不銹鋼制品、打火機(jī)小禮品、雨傘、包、小飾品、充氣玩具、紙品、玉石禮品、針織、美甲
8、太平洋城：辦公用品、筆、紙品、賀卡、電子計(jì)算器、學(xué)生用品、健身器材、美術(shù)用品、體育用品、燈飾、開關(guān)按鈕、超市
9、PA平房：抽油煙機(jī)、電工電料、電動(dòng)自行車、小配件、微波爐、浴霸、洗衣機(jī)、音像制品、電冰箱、VCD、DVD